Por: Silvia Bueso
Para nadie es extraño que la pandemia está dejando graves consecuencias sociales y económicas que van a tardar mucho tiempo en superarse, y que las organizaciones y proyectos sociales de mujeres también se están viendo afectadas por esta crisis.
La situación nos exige adaptarnos a nuevas fórmulas de financiamiento y tener una actitud más proactiva en la búsqueda de esos recursos. Un ejemplo de ello es el Fondo Dalia que lidera Calala, con el que se han entregado 80.000€ a proyectos de la economía social y solidaria, liderados por mujeres.
Como integrante del Patronato de Calala, me han invitado a aportar algo de mi conocimiento y experiencia a la organización sobre la relación de las mujeres con el dinero y su empoderamiento en la búsqueda de recursos para realizar sus proyectos. Y no podía negarme ante una organización referente en filantropía feminista y que es el único fondo de mujeres en España, que financia a grupos de mujeres que se organizan y trabajan por sus derechos y los de otras.
Entrando en materia, os comparto algunos consejos prácticos y motivadores que pueden ser útiles:
¿Por qué es importante que las mujeres aprendamos a pedir lo que necesitamos para nuestros proyectos?
Las mujeres somos buenísimas dando. Lo hemos hecho durante décadas, siglos. ¿Y tus necesidades? ¿Tus sueños? ¿Tus ambiciones? ¿Dónde quedan en esta infatigable capacidad de dar? Ha llegado el momento de pedir, de pedir lo que te dé la gana, de pedir con convicción, sin reparo, sin complejos, sin culpabilidad. Y es mucho más fácil de lo que ahora te puedas imaginar.
El primer paso es darse cuenta que pedir es un acto de generosidad. Hacia una misma y hacia los demás. Un acto de respeto en el que se colocan, tanto el que pide como el que da, en una posición de igual a igual.
Al pedir, abres la puerta al compromiso, al crecimiento, a la valentía, a la tenacidad, a la ilusión, a la superación, al aprendizaje, a la dedicación. Al pedir, multiplicas la generosidad, porque tanto la tuya como la del otro se ven amplificadas. Existen muchas claves de inspiración que te van a permitir superar los retos y los bloqueos para que pidas por esa boquita y captes fondos para tu causa u organización.
¿Es momento de pedir?
Mi respuesta es: sí, siempre es momento de pedir, especialmente si tú lo has dado todo por tu comunidad, por las personas a las que apoyas o acompañas. Si has ayudado y has escuchado a otras personas, por supuesto, es momento de pedir para captar fondos. ¡Si cuidas, te cuidan!
¿Por qué hay que diversificar las fuentes de ingresos?
En tiempos revueltos y cambiantes como los actuales, la diversificación de fuentes de ingresos es imprescindible para la supervivencia de tu organización. En este sentido, es recomendable que pidas subvenciones públicas, y lo combinen con la captación de fondos privados (fundraising) y la venta de productos y servicios, entre otros. Diversificar te ayudará a salir a flote y sobre todo te dará más músculo financiero para seguir manteniendo vivo tu propósito y razón de ser.
¿Cómo aprendemos a pedir?
Aquí está el curro de verdad, os puedo compartir algunos pasos imprescindibles para organizarse y lograr los objetivos:
- Crea una tabla concretando qué vas a pedir a tus donantes o financiadores, qué relación tienes hasta ahora con la persona u organización a quien vas a pedir, cómo te vas a relacionar y comunicar con ellos antes de pedir (emails, llamadas y argumentario) y cuánto vas a pedir (producto o servicio a vender o cuantía de la colaboración/donación).
- Investiga qué perfil de persona donante es la que mejor encajan con tu causa ¿Cómo es esa persona, organización o empresa donante a la que quieres proponerle una colaboración? ¿Por qué canales se comunica? Debes conocer profundamente a tus potenciales donantes antes de acercarte a ellas/os.
- Cocina a fuego lento la relación con los donantes individuales y corporativos. Ponte en el lugar de tu potencial financiador. ¿Te gustaría que te pidieran una petición sin anestesia? Toda petición necesita una fase previa de creación de relación, un tiempo de acercamiento, en definitiva, cocinar la relación a fuego lento y echar los ingredientes necesarios en los momentos oportunos.
- Coquetea y motiva las complicidades. Si les has investigado bien, te será fácil encontrar puntos de encuentro en las conversaciones, girar hacia temas que les interesen, por ejemplo, si sabes que han lanzado un nuevo servicio que tiene alguna relación directa con tu causa, puedes aprovechar la coincidencia para establecer puentes y conectar con el potencial financiador o financiadora.
Es importante para poder coquetear y motivar las complicidades, haber conectado con el potencial financiador y esto pasa por haber elegido bien a los interlocutores, es decir, quién de tu organización es la persona más adecuada para comunicarse y lanzar la propuesta de valor a ese potencial donante que tienes en mente. Así mismo, es interesante que elijas bien a qué departamento de la empresa u organización te diriges para hacer la petición y llegar a acuerdos.
- Aterriza muy bien la ambición del proyecto. En las negociaciones, la concreción manda. El donante individual y corporativo necesita entender bien lo que le pides, por ello es importante que trabajes mucho la claridad a la hora de pedir y seas una persona muy concreta en el “para qué” pides ayuda.
No te cierres puertas pensando en que sólo puedes pedir dinero, un donante puede ofrecerte muchas otras cosas, desde aportaciones en especie, hasta tiempo en forma de servicios profesionales pro bono.
- Habla de dinero con naturalidad. Expresa la ambición de tu proyecto mencionando cifras que desvelen toda la labor que hacéis y también el coste de todo lo que queréis lograr en un futuro. No empequeñezcas tus presupuestos para ganarte el bolsillo de tus financiadores, ya que podría tener el efecto contrario.
Si necesitas un millón de euros para impulsar en los próximos 5 años el programa de becas, para investigar y para organizar actividades formativas y eventos para visibilizar tu causa, díselo al donante. El donante entiende que es carísimo mejorar la calidad de vida de las personas a las que apoyas de manera profesional y con impacto social significativo.
Céntrate en conseguir lo que estimes más necesario de acuerdo al plan estratégico de tu entidad social, pero sé flexible y ten la cintura necesaria para girar los acuerdos en el momento en que veas que el donante puede ofrecer algo que te sirve, aunque no sea lo que en origen tú estabas pidiéndole.
- Trabaja tu propuesta de valor. El relato con el que presentes tu entidad y lo que ofrece al donante, así como el proyecto para el que solicitas apoyo será clave para conseguir cerrar un acuerdo win-win.
El lenguaje que uses en la propuesta de valor debe ser perfectamente comprensible por el potencial donante y debe permitirle visualizar su contribución y el impacto que tendrá vuestra colaboración.
- Haz que tu discurso deje huella. Recuerda que la confianza se gana despacio y en el acercamiento al posible donante resulta útil ser una persona creativa, paciente y empática.
Comunica tu propuesta de valor con gancho y creatividad para que no pase desapercibido. No olvides que tienes competencia y eso debe motivarte a mejorar tu propuesta y adaptarla a tu interlocutor.
Estos consejos y más los podéis profundizar en mi nuevo libro De darlo todo a pedir lo que te dé la gana. Aquí podéis descargar de manera gratuita el prólogo.
